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項 目
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内 容
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受注創造型営業への転換
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○提案型営業とは、顧客問題解決の提供による「受注の創造」を行うことである
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自社都合の排除（顧客指向＝顧客優先）
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○真の顧客優先とは、全員が「自社都合」の意識を排除すること
○顧客との接点における社員の実際の行動を確認・評価することで、「顧客指向」の実践を推進する
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情報提供と情報収集の実施（顧客の共感）
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○情報提供、問題提起で契約前の関心度を高める
○最初から工事実績や会社案内などを提示する営業スタイルは断られたらそこで終わり
○他社の批判も共感が得られない
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顧客に内在する問題点を浮き彫りにする聴き方と、情報提供の手法の導入（傾聴）
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○営業行動とは、自社の商品やサービスを売ることではない
○顧客が抱える問題の解決を「売る」こと
○顧客の不満（負の情報）を聴き出し、自社の技術や自社の対応で解決できることの提案が商品となる
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自社技術とからめて問題解決
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○問題解決の切り口として、自社保有技術の優位性が活用できるかその場で判断
○その場合、顧客ニーズとのマッチングを確認のこと（とくに顧客が期待するレベルと自社の提案内容のレベルに差がないか）
○問題解決の切り口は何か、ツールや切り口を用意すること
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ニーズが発生する瞬間のイメージの具体化
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○潜在的ニーズが顕在化する瞬間のイメージの具体化が必要
○そこに至るまでのストーリー作成＝シナリオ化を行ってみる
○顧客の潜在的問題点の発見ができるかがポイント
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顧客のベネフィット（利益や利便性）提案には個別対応
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○画一的な会社案内や工事実績書では不十分
○顧客ニーズに合った個別の提案ツールが必要になる
○個別事情に対応した問題解決型提案による顧客メリットの訴求がポイント
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取引の継続性
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○１度取引した顧客とは、継続的・定期的にコンタクトをとり、その時々で新たな問題点がないか情報収集する
○小さな問題解決を切り口に、内在する大きな問題を顕在化させ、受注の拡大に結びつける（ＰＭ型受注にも有効）
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電気工事分野のみでの営業から、ニーズに合った「切り口重視」の営業へ転換
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○電気工事をダイレクトに売るのではなく、顧客のニーズに直接フィットする「切り口」が重要（特にリニューアル分野では）
○別の切り口で受注し、トータルとして電気工事につなげていく営業スタイルも必要とされる
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自社マネジメントシステムのツール化あるいは商品化による営業支援
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○自社で構築したマネジメントシステム（ＩＴ化やＩＳＯシステム、ＣＡＤ分野など）をツールとして、あるいは付帯商品として受注活動に活用する
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顧客情報入手ルートの明確化
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○顧客情報入手として、営業日報の改善とその有効活用が必要
○銀行ルート、税理士ルート、設計・コンサル事務所ルート、提携ルート、外注ルート、ビルオーナールート、相談ルート、その他のルートから、潜在的需要情報を入手する
○将来の特命・直接受注を意識した情報入手の手法を確立する
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営業コストの把握（顧客別所要時間×賃率、等）
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○間接費である営業コストを顧客別等の区分で把握する
○ＡＢＣ原価管理の手法を用い、工事単位あたりの間接費も把握
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